Распродажами и скидками в наши дни никого не удивишь. Каждый уважающий себя владелец магазина одежды проводит распродажи и устанавливает скидки. К сожалению, далеко не каждый знает, как правильно установить скидки, чтобы они «работали» на него, увеличивая прибыль и оставляя положительное впечатление о бизнесе у посетителей. Для того чтобы остаться в выигрыше, нужно знать простые правила и нюансы внедрения скидок.
Повод для установки скидок
Подойдет практически любой повод, необязательно праздник или смена сезона. Главное, чтобы скидки не ассоциировались у покупателя с продуманной маркетинговой политикой. Поводом может послужить и смена ассортимента товаров. Только нельзя указывать в таком случае, что скидочный товар стал устаревшем. Лаконично сообщите, что скидки связаны с пополнением ассортимента.
Но если у вас нет задачи очистить полки за счет снижения цен и в календаре не красное число, то при организации скидок нужно проявлять изобретательность. Например, вводить "специальные предложения" на наборы/комплекты из нескольких однотипных вещей (что-то вроде - купите 2 пары, получите третью за полцены), установить в разные дни скидки на разные товары и пр.
Во время распродажи товаров по скидкам «без повода» важно, чтобы покупатели не сразу видели в магазине товары, реализуемые по скидочным ценам, а проходили к ним мимо стендов или прилавков с вещами по обычным ценам. Такой подход может значительно повысить процент продаж. На этот фактор также влияет и вид выбранной скидки.
Виды скидок
- Скидка на товар, в процентном соотношении к обычной цене -
- Скидка от количества товаров;
- Скидка на набор разных вещей;
- Скидки-бонусы при покупке одинаковых единиц товара, плюс что-то бесплатно;
- Скидки при предъявлении скидочного купона;
- Скидки на определенную группу товара или только для постоянных клиентов, держателей скидочных карт;
- Скидки в определенные дни или время суток;
- Акционные скидки на товары определенных брендов и производителей.
-
Размер скидки
Чтобы скидка в итоге принесла прибыль, а не убытки, а у покупателя сложилось впечатление о выгоде покупки, необходимо грамотно назначить размер скидки:
Правило № 1: Стоимость товара по скидке не может быть ниже себестоимости этого товара.
Минимальную скидку при распродаже специалисты советуют установить не ниже 15 %. Меньший процент покупатель не воспримет всерьез, так работает психология потребителя.
И, наоборот, слишком высокие скидки – больше 70% - тоже могут насторожить покупателя, который задумается о наценке или о том, что ему предлагают некачественный товар.
Скидки выше 20% допускаются в тех случаях, когда вещи продаются комплектом и снижение цены одного товара компенсируется другим товаром.
Правило № 2: Будьте всегда впереди конкурентов.
Не забывайте быть всегда впереди своих конкурентов, предлагая более заманчивые, с точки зрения покупателя, предложения. Но необязательно только конкурировать с соседними бизнесменами. Иногда вам и вашему конкуренту будет выгоднее сотрудничать. Такая стратегия называется кросс-промоушен. По сути, это взаимное привлечение клиентов со стороны владельцев соседних или сопутствующих бизнес-организаций. Например, человек сдает машину в ремонт в автосервисе, и получает купон на 15% скидку в соседнем кафе. В то время как в кафе висит плакат, рекламирующий соседний автосервис.
Правило № 3: Просчитайте не только размер скидки, но и эффективность маркетинговой политики.
Введение скидок во время распродажи должно проводиться только в том случае, если товарооборот вашего бизнеса растет. Или же если вам нужно срочно распродать весь товар в связи с закрытием магазина.
Категории потребителей и скидки
Перед тем, как разработать маркетинговую компанию с вовлечением скидок, необходимо определить целевую аудиторию, на которую эти скидки будут рассчитаны. Потребители в любой нише рынка могут быть разделены на 3 категории согласно критериям, которые мотивируют их на покупку товара:
1. Первая категория (50-60% из общего числа) - выбирают покупки, опираясь только на цену. Причем, чем ниже она, тем лучше. Около 20% таких покупателей в принципе ничего не покупают без скидок. Для них важно разработать последовательную систему скидок.
2. Вторая категория ориентируется на соотношение «цена/качество». Такие покупатели хотят знать, за что они платят. Для этой категории важно делать упор на качестве товара. Небольшие скидки нужно применять только в межсезонье, и то, только для поддержания спроса.
3. Третья категория (кстати, самая малочисленная), помимо цены и качества, обращает внимание на сервис, то есть обслуживание при предоставлении услуг или товаров. Такие покупатели требуют персонального подхода, скидки здесь будут иметь небольшое значение. Скидка для них – это, скорее, приятный бонус, но не цель.
Теперь поговорим о размере скидок для каждой категории покупателей. Первая категория покупателей лучше всего воспринимает скидки в диапазоне 30 – 50 – 70% (многоуровневые скидки).
Для второй категории покупателей скидки должны быть поменьше – на уровне 20-30%.
Для третьей категории размер скидки не имеет значения, здесь будет уместна и 5-процентная скидка.
Так называемой «универсальной» скидкой для всех категорий потребителей является поощрительная скидка. Но не за единичную покупку, а за действие. Например, установите скидку на определенную сумму в чеке. Такая скидка должна выражаться в денежном, не процентном эквиваленте. Например, если сделал клиент покупку на сумму 5000 рублей, то он получает дополнительную покупку на сумму 500 рублей бесплатно, за счет магазина. Таким образом, можно потратить сумму только на себестоимость товара. За 1 день такой акции касса магазина одежды может увеличиться на 40-50%.
Когда проводить скидки?
Как уже было сказано, поводом для введения скидки может послужить любое событие. Креатив, как всегда, приветствуется, так как покупатели устали от однообразных «заманчивых» предложений.
Любая распродажа со скидками должна иметь строгие сроки проведения – дата начала и окончания. Можно установить более расплывчатую формулировку – «пока не закончится товар на складе».
Постоянные скидки плохо воспринимаются покупателем, каждая акция должна быть строго ограничена сроками. Наиболее эффективными являются краткосрочные акции, сроком от 2 до 7 дней. В этом случае всегда срабатывает правило «Покупай или не успеешь».
Сезонные скидки (например, на одежду и обувь) эффективнее всего устанавливать в течение 1-2 месяцев, с первого дня продажи новой коллекции. Сумма сезонной скидки устанавливается в диапазоне 10%-15 %. Каждые следующие 2-3 недели скидки нужно увеличивать в среднем на 5%.
Каждая мелочь в период скидок должна быть продумана. Чтобы прибыль была стабильной в любой сезон и в даже самую «горячую» распродажу, в первую очередь, нужно заботиться о своих покупателях, об их комфорте – они отплатят за такое отношение хорошими покупками!